கடந்த வாரம் வளர்ச்சி என்றால் என்ன, வளர்ச்சி எப்படி நடைபெறுகிறது, நிகர வளர்ச்சி எவ்வாறு கண்டறிவது, வளர்ச்சியை எவ்வாறு வகைபடுத்தலாம் என்பது குறித்து பார்த்தோம். இந்த வாரம் இந்த தொழில் வளர்ச்சியை செயல் படுத்த என்னவெல்லாம் செய்ய வேண்டும் என்பது குறித்து தெரிந்து கொள்ளலாம்.
வளர்ச்சி செயல்முறை திட்டமிடல் (Growth - Action Plan) :
“தொடங்கற்க எவ்வினையும் எள்ளற்க முற்றும்
இடம் கண்ட பின் அல்லது.”
தொழிலில் வளர வேண்டும் என்று முடிவு செய்ததும், அதற்கான காரணங்கள் மற்றும் இருக்கும் சூழநிலைகளை நன்கு ஆய்வு செய்யவேண்டும். நிறுவனம், நிலம், தொழிலாளர், முதலீடு, சந்தை, இடுபொருட்கள், காலம் போன்றவற்றின் அடிப்படை அறிந்து, செயலில் நம்முடைய பலம் பலவீனம், செயலின் சாதக பாதக அம்சங்களுக்கு (SWOT analysis) தகுந்தவாறு வளர்ச்சிக்கான இலக்குகள், நடைமுறைப்படுத்தும் திட்டம் போன்றவற்றை உண்டாக்க வேண்டும்.
தொழிலில் வளர்ச்சியை சாத்தியபடுத்தும் நடைமுறைப் படுத்தும் திட்டம் உண்டாக்குதலை 6 பகுதிகளாக பிரித்துள்ளேன்.
தொழில்முனைவோரின் வளர்ச்சி மனநிலை
வளர்ச்சிக்கான வாடிக்கையாளர், சந்தைகண்டறிதல்
வளர்ச்சிக்கான கலாச்சாரத்தை கட்டமைத்தல்
வளர்ச்சிக்கான குழுவை கட்டமைத்தல்
வளர்ச்சிக்கு பொருளை மேம்படுத்துதல்
வளர்ச்சி திட்டத்துக்கான செயல்முறைகள்
வளர்ச்சி திட்டத்துக்கான நிதி மேலாண்மை
ஒவ்வொரு பகுதி குறித்தும் தெளிவாக புரிந்துகொள்வதன் மூலம், வளர்ச்சியை எந்த வித பின்னடைவும் இல்லாமல் செயல் படுத்தலாம். தவிர்க்க இயலாத காரணங்களால் பின்னடைவு வந்தாலும், அதனை எதிர்கொள்ளும் மனப்பக்குவம் ஏற்பட்டிருக்கும்.
தொழில்முனைவோரின் வளர்ச்சி மனநிலை (Growth Mindset)
தொழிலில் எல்லாவற்றையும் பட்டுத்தான் தெரிந்து கொள்ளவேண்டும் என்ற தவறான வரலாற்று புரிதல் உண்டு. தகவல் தொழில்நுட்பமும், ஊடகங்களும் வளராத காலத்துக்கு வேண்டுமானால் இது சரியாக இருந்திருக்கலாம். இன்றைய உலக மயமாக்கபட்ட சூழலில், நாம் செய்யும் தொழிலை உலகத்தின் வேறு ஏதோ ஒரு பகுதியில், வேறு ஏதோ முறையில், வேறு ஏதோ ஒரு வடிக்கையாளருக்கு, வேறு ஏதோ ஒரு தொழில் முனைவோர் விரிவாக செய்து கொண்டிருப்பார். அவரிடம் நாம் கற்று கொள்ள வேண்டிய தகவல், பரிமாறி கொள்ள வேண்டிய தொழில் ஞானம் இருக்கும். நாம் செய்ய வேண்டிய ஒரே வேலை, கற்று கொள்ளும் மனநிலையை (learning ability) வளர்த்து கொள்வது.
ஒரே நேரத்தில் தொழிலின் ஒரு பகுதியை நுண்நோக்கியிலும் (Microscopic view), அதே பகுதியை தொலைநோக்கியிலும் (Telescopic view) பார்க்கும் திறனை வளர்த்து கொள்ள வேண்டும். நாம் தொழிலுக்காக எடுக்கும் முடிவில், சில குறுகிய கால விளைவுகளும், சில நீண்ட கால விளைவுகளும் இருக்கும். ஒரு சில முடிவுகள் குறுகிய காலத்தில் நல்லதாகவும், நீண்ட கால அடிப்படையில் தவறானதாகவும் போகலாம். இதனுடைய மறுபக்கம் குறுகிய காலத்தில் தவறாக தோன்றினாலும், நீண்ட கால அடிப்படையில் நன்மை பயக்கும் வகையிலும் இருக்கும். தொழிலின் வளர்ச்சிக்கு இவை இரண்டுக்குமான சமநிலை இருந்து கொண்டே இருக்க வேண்டும்.
மேலாண்மை செய்வதுக்கும், வளர்ச்சியை உண்டாக்குவதுக்கும் உள்ள வேறுபாடு (Manage vs Growth) புரிய வேண்டும். மேலாண்மை செய்வது ஏற்கனவே உள்ளவற்றை சிறப்பாக நிர்வகித்து, சிறந்த வெளியீட்டை ( Efficient Output) கொண்டு வருவது. வளர்ச்சியை உண்டாக்குவது என்பது வளர்ச்சிக்கான புதிய வழிகளை (New Avenues) உண்டாக்குவது.
நிறுவனத்தின் தினசரி பணிகளுக்கும் (Day Today Operations), நீண்ட கால பணிகளுக்கும் ( Long Term Strategic Moves) உள்ள வேறுபாடுகளை உணர்ந்து கொண்டு, நான் செய்யும் வேலை நிறுவனத்தை வளர்ச்சிக்கு எடுத்து செல்லும் வேலையா என்ற கேள்வியை சுயமாக (Self Evaluation) கேட்டு, அதன் பின் அந்த வேலையை செய்ய வேண்டும்.
தொழிலில் செய்யும் வேலைக்கும், நிர்வகிக்கும் பொறுப்புக்கும், எடுக்கும் முடிவுகளுக்கும் (Work vs Responsibility vs Decisions) உள்ள தொடர்பும் & வேறுபாடும் நிறுவனருக்கு தெளிவாக புரிய வேண்டும். வேலையை செய்தேன் முடிவு எடுக்கவில்லை என்றோ, முடிவு எடுத்தேன் பொறுப்பை உணரவில்லை என்றோ, பொறுப்புடன் இருந்தேன் ஆனால் வேலையும் செய்ய வில்லை, முடிவும் எடுக்க வில்லை என்றோ ஒரு நிறுவனாரால் சொல்ல முடியாது. என்னை பொறுத்த வரையில் முடிவுகளுக்கு நிறுவனர் பொறுப்பு. முடிவுகளின் நிர்வாகத்துக்கு அந்தந்த துறை மேலாளர்கள் பொறுப்பு. செய்யும் வேலைக்கு பணியாளர்கள் பொறுப்பு.
நம்பிக்கைக்கும், சந்தேகத்துக்கும் (Trust vs Doubt) உள்ள வேறுபாடு உணர்ந்து நிறுவனத்தில் ஓட்டைகள் அற்ற (Leak Proof) சரியான செயல் கட்டமைப்புகளையும்(Systems), கண்காணிப்பு (Monitoring) மற்றும் சரிபார்ப்பு (Verification) ஆவணங்களையும், நிலையான மற்றும் தரமான செயல் முறைகளையும் சந்தேகத்துக்கு இடம் கொடுக்காத (Sustainable Standards Without Bias) வகையில் எழுதி நிர்வகிக்க வேண்டும்.
நமக்கு பிடித்த செயலும், செயலுக்கான ஆர்வமும், ஆர்வத்துக்கான சரியான காரணமும், பணியாளர்களையும், வாடிக்கையாளர்களையும் புரிந்து கொள்ளும் மனநிலையும் கொண்ட நிறுவனர் இருக்கும் பட்சத்தில் வளர்ச்சியை நோக்கிய பாதி பயணம் நிறைவு பெற்றதை போன்றது.
வளர்ச்சிக்கான வாடிக்கையாளர் & சந்தை அறிதல் (Customer and Market Segment)
கடந்த வார கட்டுரையில் எழுதியது போல வளர்ச்சி இருமுகத்தன்மை கொண்டது. அதன் ஒரு முகம் ஆராய்ச்சி, பொருள், உற்பத்தி, பணியாளர் சார்ந்தது (Product Centric). மறுமுகம் சந்தை, விற்பனை, வாடிக்கையாளர் சார்ந்தது (Market Centric). இன்றைய போட்டிகள் நிறைந்த உலகத்தில் வாடிக்கையாளரை மையப்படுத்தி செய்யப்படும் பொருட்கள் பெரும்பாலும் வெற்றி பெறுகின்றன.
பொருளை தயார் செய்து விட்டு சந்தைக்கு செல்லலாம், அப்புறம் வாடிக்கையாளர் தேடலாம் என்ற காலம் மாறி வாடிக்கையாளரை சந்தித்து நிறுவனம் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று கேட்க கூடிய நிலை வந்துள்ளது. இதற்கு விதிவிலக்காக ஸ்டீவ் ஜோப்ஸ் போன்ற தொலைநோக்கு பார்வை கொண்ட, அசாதாரண வெற்றி பெற்ற ஒரு சிலர் வாடிக்கையாளருக்கு என்ன வேண்டும் என்பது சரியான பொருளை கொடுக்கும் வரை தெரியாது என்ற மாற்று கருத்துகளை முன் வைத்தாலும் கூட நாட்டில் உள்ள 95% மேற்பட்ட நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளரின் தேவை அறிந்தே பொருளை திட்டமிடுகின்றனர்.
தெளிவான வாடிக்கையாளர் விவரகுறிப்புகள் (Customer Profiling) தொழில் வளர்ச்சியை எளிதாக்குகின்றன. ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர் (Existing Customer Profiling & Surveys) குறித்த பின்வரும் கேள்விகளுக்கு பதில் தெரிந்து கொள்வதன் மூலமும், சந்தையில் வாடிக்கையாளரிடம் நடத்த படும் கருத்து கணிப்புகள் மூலமும் நாம் சரியான எதிர்கால வாடிக்கையாளரை கண்டறிய முடியும்.
1. வாழ்வியல் கேள்விகள் - வயது, பாலினம், வருமானம், வாகனம், குடும்பம், குழந்தைகள், கல்வி குறித்த கேள்விகள்.
2. வாழ்விட கேள்விகள் – தெரு, ஊர், நகரம், மாநிலம், நாடு, பருவநிலை போன்றவை குறித்த கேள்விகள்
3. உளவியல் கேள்விகள் – பிடித்தவை, பிடிக்காதவை, பழக்கவழக்கங்கள், விருப்பு வெறுப்புகள், ஆசைகள், கனவுகள், எதிர்பார்ப்புகள் குறித்த கேள்விகள்
4. நடத்தை கேள்விகள் – பொருள் வாங்கும் காரணம், விதம், உபயோகப்படுத்தும் முறை, யாருடன், யாருக்காக, எதிரபார்த்த சேவையோ, பொருளோ கிடைக்காத பட்சத்தில் நடந்து கொள்ளும் விதம் குறித்த கேள்விகள்.
இது போன்ற கேள்விகளுக்கு கிடைக்கும் பதில்களின் அடிப்படையில் நம் பொருளுக்கு தகுந்த வாடிக்கையாளர் யார் (Ideal Customer Profile), அவர் எங்கு இருக்கிறார், அவர் நாம் பொருளை எப்படி வாங்குவார், என்ன விலை கொடுத்து வாங்குவார், நாம் அவருக்கு எது போன்ற விற்பனை பின் சேவை செய்ய வேண்டும் என்பது குறித்த தெளிவான புரிதல் கிடைக்கும். இவை எல்லாவற்றை விடவும் வளர்ச்சிக்கு முக்கியமானது யார் நம்முடைய பொருளுக்கு ஏற்ற வாடிக்கையாளர் இல்லை ( Wrong Customer) என்பதை புரிந்து கொள்வது. தவறான வாடிக்கையாளருக்கு நம் பொருளை விற்பது வளர்ச்சி இன்மை, கால விரையம், பண விரையம் என்பதை தாண்டி மன உளைச்சலை (Mental Stress) கொடுத்து நாம் பொருள் மற்றும் தொழிலின் மீதான (Confidence on Product & Business) நம்பிக்கையை குறைக்க வல்லது.
சரியான வாடிக்கையாளரை கண்டறிந்து, நுகர்வோரை மையப்படுத்தி (Customer Centric), தரமான பொருட்களை உண்டாக்குவதும், அவர்களுக்கு நிறைவான சேவை வழங்குவதும், வாடிக்கையாளருடன் வரவு செலவு என்ற பரிவர்த்தனை உறவைத்தாண்டிய (Transactional Relationship), உணர்வுப்பூர்வமான உறவாக (Emotional Connect) வலுப்படுத்தும். இது போட்டிகளை தாண்டி வாடிக்கையாளரை தக்க வைக்க உதவும். வாடிக்கையாளர்கள் நிறுவன விளம்பர தூதுவர்கள் (Customer act as Brand Ambassador) போல செயல்படுவர். இந்த செயல்பாடு ஒரு வலைபின்னல் (Network Effect) விளைவை ஏற்படுத்தி சந்தையில் ஒரு விரைந்து பரந்த வைரஸ் வளர்ச்சி (அ) அணுப்பிளவு (Quick, Distributed Viral /Atomic Growth) வளர்ச்சியை தொழிலுக்கு கொடுக்கும்.
இடிக்கும் துணையாரை ஆள்வாரை யாரே
கெடுக்கும் தகைமை யவர்.
தவறு செய்யும் தொழிலதிபரிடம் அவரது தவறை தைரியமாகச் சுட்டிக் காட்டும் வாடிக்கையாளர் இருப்பாரானால், அந்தத் தொழிலதிபருக்கு எந்தக் கெடுதலும் வர வாய்ப்பில்லை.
நிறுவனத்தில் பணிபுரியும் ஒவ்வொருவரும் வாடிக்கையாளருக்கு சிறந்த அனுபவம் வழங்குவதற்கும், வாடிக்கையாளர் குறைகளை சரி செய்வதற்கும் உரிமையாளராக (Ownership for Customer Service & Experience) செயல் படவேண்டும். வாடிக்கையாளர் சேவை மற்றும் அனுபவம் என்று வரும்போது பொறுப்புகளை தட்டி கழிக்கக்கூடாது.
வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கையை உயர்த்த போட்டி மனப்பான்மையை விடுத்து, கூட்டுறவு மனப்பான்மையை (Competition vs Cooperation) வளர்த்த வேண்டும். எல்லாரும் எல்லாவற்றையும் சிறப்பாக தனியாக செய்து விட முடியாது. தொழிலில் நம் பலவீனங்களை சரி செய்ய கூடிய, நல்ல வாடிக்கையாளர் அனுபவம் வழங்கும் பலம் வாய்ந்த நிறுவனங்களோடு, இணைந்து பணியாற்ற வேண்டிய தேவை இருப்பின், போட்டி மனப்பான்மையோடு தவிர்க்காமல் இணைந்து பணியாற்ற தயாராக இருக்க வேண்டும். இரு நிறுவனங்களுக்குமான நல்ல உறவு , நல்ல வாடிக்கையாளர் சேவை ஆகிய மூன்றும் கிடைக்கும் (Win - Win - Win ) என்ற நிலை ஏற்படும் சூழலில் நிறுவன வளர்ச்சி கருதி, சுய லாப, இழப்புகளுக்கு அப்பாற்பட்டு நிறுவனர்கள் முடிவு எடுக்க வேண்டும்.
வளர்ச்சிக்கான கலாச்சாரத்தை கட்டமைத்தல் (Growth Culture)
நிறுவனம் என்பது கல்லும், மண்ணும், நீரும் கலந்து கட்டப்பட்டு, எந்திரங்கள் வேலை செய்யும் இடம் அல்ல. அவ்வாறு நினைத்து நடத்தப்படும் நிறுவனங்கள் காணாமல் போவது உறுதி. மனிதர்களும், மனித உணர்வுகளும் (Values & Emotions) இணைந்து பண்படுத்தபட்ட கலாச்சார (Cultivated Culture) அமைப்பு. இந்த கலாச்சாரம் சரியாக வரையறுக்கப்பட்டு கட்டி காக்கப்படும் நிறுவனங்கள் காலத்தை கடந்து வளர்ந்து நிக்கும். நிறுவனர்கள் கட்டமைக்கும் குழுவும், நடைமுறையில் இருக்கும் கலாச்சார பின்பற்றுதலும் (Team & Culture) நிறுவன கலாச்சாரத்தின் முதுகெலும்புகள்.
ஒரு நிறுவனத்தின் கலாச்சாரம் என்பது அங்கு வேலை எவ்வாறு செய்ய படுகிறது என்பதை குறிக்கும். நிறுவனத்தின் வேலை சிறப்பாக செய்ய படுவதற்கு "செயல் திறன் (Performance)" மற்றும் "செயல்முறை(Way of Working)" அடிப்படையிலான கலாச்சாரம் அவசியம்.எல்லாரும் கவனிக்கும் போது என்ன செய்கிறோம் என்பதை விட, யாரும் பார்க்காத பொது என்ன செய்கிறோம் என்பது பழக்கப்படுத்தப்பட்ட கலாச்சாரத்தின் வெளிப்பாடு.
செயல்திறன் (Performance) என்பது - துறை மற்றும் தனிநபர் சார்ந்தது. இது தொடர்பான முன்னேற்றங்கள் எண்ணிக்கை (Quantitative) சார்ந்து எளிதாக அளவிட கூடியதும் (Transparent & Measurable ) வெளிப்படையானதுமாகும். ஆனால், செயல்முறை (Way of Working) என்பது - நிறுவனம் தொடர்பான, வரையறுக்கப்பட்ட குறிப்பிட்ட மதிப்புகள் (Defined Values), தொடர்புடைய கோட்பாடுகள் (Objectives) மற்றும் தெளிவான செயற்பாட்டியல் (Action Framework) சார்ந்தது. இவற்றின் மதிப்பிடுகள் தரம் (Qualitative) அடிப்படையிலானது. இதன் வெற்றிக்கு செயல்வழி பற்றிய ஒரு உயர்ந்த நிலை புரிதல் மற்றும் அந்த மதிப்புகள் மீதான ஒருமைப்பாடு, ஒழுக்கம் (Alignment & Integrity), பற்றுதல் (Intensity) மற்றும் தினசரி பின்பற்றுவதற்கான ஒப்பந்தம் (Action agreement) அவசியமாகிறது.
ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அவர்கள் எந்த நிலையில் இருந்தாலும் கலாச்சார ஆவணம் (Culture Document) என்பது அத்தியாவசியம். கலாச்சார ஆவணமானது மக்களின் அனுபவத்தை மையமாக கொண்ட, வாடிக்கையாளர்களால் அங்கீகரிக்கப்பட்ட, தன்னிறைவு பெற்ற, வெற்றிகரமான நிறுவனத்தை நீண்ட கால அடிப்படையில் கட்டமைக்க தேவையான அணியினை உருவாக்கும் நீண்ட கால குறிக்கோளோடு எழுதப்பட வேண்டும். கலாச்சார ஆவணத்தில் குறிப்பிடப்படும் மதிப்புகள் (Values) மற்றும் அது சார்ந்த விளக்கங்கள் (Definitions) வேறு எங்கோ இருந்து எடுக்கபட்டதாகவோ அல்லது நடைமுறைக்கு புதியனவாகவோ இருக்க கூடாது. ஏற்கனவே நிறுவனத்தில் உள்ள உறுப்பினர்களால் ஒன்று அல்லது வேறு வடிவத்தில் பயன்பாட்டில் உள்ள, சிறந்த மதிப்புகளை (Existing Best Values) தேர்ந்தெடுத்து ஒருங்கிணைப்பதும், ஆவணப்படுத்துவதும், நிறுவனம் முழுவதுக்கும் பரப்புவதுக்குமான முயற்சியாக இருக்க வேண்டும்.
வளர்ச்சிக்கான குழுவை கட்டமைத்தல் (Growth Team)
“இதனை இதனால் இவன் முடிக்கும் என்றாய்ந்து
அதனை அவன்கண் விடல்”
வேலை செய்வதற்கும், வேலையை பகிர்ந்தளித்து ( Doing vs Delegating) சிறப்பான வெளியீடு கொண்டு வருவதுக்கும் உள்ள வேறுபாடுகளை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். நிறுவனத்தை வளர்த்த வேண்டும் என்று முடிவெடுத்த அனைத்து வேலைகளையும் என் கைப்பட நானே செய்ய வேண்டும் என்று நினைப்பது (DIY mindset) மூடத்தனம். வேலையை பகிர்ந்து அளிக்கும் திறனையும், அதனை கண்காணிக்கும் திறனையும் வளர்த்து கொள்ள வேண்டும்.
“எனைவகையான் தேறியக் கண்ணும் வினைவகையான்
வேறுஆகும் மாந்தர் பலர்”.
என்னதான் நாம் ஆராய்ந்து தேர்ந்தெடுத்தாலும் ஒருவர் செயலாற்றும் நேரத்தில் மாறுபட வாய்ப்பிருக்கிறது. நாம் தேர்ந்தெடுத்தவர் தானே என மெத்தனமாக இருக்கலாகாது. அதே நேரத்தில் நாம் தேர்ந்தெடுத்த பணியாளர்களை நம்பாமல் இருக்கவும் கூடாது (Trust Vs Doubt). இரண்டுமே வளர்ச்சிக்கு தடைக்கற்கள்.
சரியான குழுவை தேர்வு செய்வது, அவர்களுக்கு தேவையானவற்றை செய்து தருவது, சரியான இலக்குகளை நிர்ணயித்து அவர்களுக்கு சுதந்திரம் வழங்குவது, போன்றவை நிறுவனத்தை சரியான திசையில் எடுத்து செல்லும்.
பணியாளர்களை கூலிக்கு வேலை செய்யும் ஆட்கள் போல நடத்தாமல், சரியான பயிற்சியும், ஊக்கமும் கொடுத்து அவர்கள் சுயமாக முடிவுகளை எடுக்க பழக்குவது நிறுவனம் வளர அவசியம். பணியாளர்கள் நிறுவனர் எவ்வாறு செயல் படுகிறார் என்பதை எப்போதும் கூர்ந்து கவனித்து கொண்டிருப்பர். அவர்களுக்கு ஒரு சரியான முன்னுதாரணமாகவும்,உந்து சக்தியாகவும் இருக்க வேண்டிய கடமையும் பொறுப்பும் நிறுவனர்களுக்கு உள்ளது.
அடக்கம், பொறுமை, தெளிந்த சிந்தனை, இக்கட்டான நிலையில் முடிவெடுக்கும் திறன், கற்று கொள்ளும் மனப்பான்மை, வேலையை பகிர்ந்தளிக்கும் திறன், வேலைகளை செயல் முறைகளாக மாற்றும் விதம், வேலையை கண்காணிக்கும் நீண்ட கால சிந்தனை, பாராட்டுதல், கண்டித்தல், வாய்மை, நேர்மை, கடின உழைப்பு, வளர்ச்சி போன்றவற்றை பணியாளர்கள் நிறுவனரிடம் இருந்து தான் கற்று கொள்கிறார்கள் என்ற பொறுப்புணர்வோடு செயல் பட வேண்டும்.
குறைவான சம்பளத்தில் அதிக பேரை வேலைக்கு எடுத்து தலை கணக்குக்கு பணியாளர்களை வைத்து தரம் குறைவான சராசரி வேலை செய்வதற்கு பதில் சரியான ஊதியத்தில் திறமையான சில பணியாளர்களை கொண்டு தரமான வேலையை விரைவாக செய்து முடித்தல் புத்திசாலித்தானம். பணியாளருக்காக செய்யப்படும் செலவுகளை, செலவாக கருதாமல் (Liability vs Asset) நீண்ட கால முதலீடாக கருதி செய்ய வேண்டும்.
கீழ்மட்ட தொழிலாளர்களுக்கு குறுகிய கால வேலைகளை (Tasks) இலக்காகவும், நடுத்தர பணியாளர்களுக்கு நடுத்தர கால நிறுவன குறிக்கோள்களை (Objectives) இலக்காகவும், மேலாண் பொறுப்பில் உள்ளவர்களுக்கு நிறுவனத்தின் தொலைநோக்கு திட்டத்தை (Vision) இலக்காகவும் நிர்ணயித்து, நிறுவனத்தை நடத்துவது வளர்ச்சியை தக்க வைக்கும்.
வளர்ச்சிக்கு பொருளை மேம்படுத்துதல் (Growth Product)
வளர்ச்சிக்கு தேவையான சந்தைப்படுத்துதல், சிறந்த விற்பனை பணியாளர், சிறந்த விநியோகஸ்தர், சரியான கடை என்ற உள்பட அனைத்து முயற்சிகளும் வாடிக்கையாளர் பொருளை முதல் முறை வாங்க (First Time Purchase) வைக்கும். ஆனால் அதே வாடிக்கையாளர் மீண்டும் வந்து அந்த பொருளை வாங்குவதற்கு (Repeat Purchase) அந்த பொருள் மட்டுமே காரணமாக இருக்கும். நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியிலும் சரிவிலும் பொருளின் பங்கு இன்றியமையாதது.
நிறைய மக்களை ஒரு முறை வாங்க வைப்பது வளர்ச்சியா, ஒரு முறை வாங்கிய வாடிக்கையாளரை மீண்டும் வாங்க வைப்பது வளர்ச்சியா என்று கேட்டால் என்னை பொறுத்த வரையில் பொருள் வாங்கிய வாடிக்கையாளர் மீண்டும் வந்து, பொருள் வேண்டும் என்று கேட்டு வாங்குவது தான் வளர்ச்சி. வாடிக்கையாளரின் தேவைகளையும், வலியையும் (Needs & Pain) தெளிவாக புரிந்து, அவற்றை நிறைவேற்றும் வகையில் தரமான சிறப்பான சரியான (Quality , Best & Right Price) விலை கொண்ட பொருளை வடிவமைப்பது வளர்ச்சிக்கான திட்டத்தின் பாதி செலவில், இரண்டு மடங்கு (Half the Expense, Double the Revenue) விற்பனையை கொடுக்கும் தாரகமந்திரம்.
ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு தேவையான அனைத்து பொருட்களையும் வழங்குதல் சேவை சார்ந்த (Service Led growth) நிறுவன வளர்ச்சிக்கு அடிப்படை. ஒரு பொருளுக்கு எங்கெல்லாம் வாடிக்கையாளர் இருக்கிறார் என்று அறிந்து சந்தையை விரிவு படுத்துதல் பொருள் சார்ந்த (Product Led Growth) வளர்ச்சிக்கு அடிப்படை. இவற்றில் இரண்டுமே சரியானவை தான். எது தவறு என்றால் சந்தை சார்ந்த நிறுவனமாக இருந்து கொண்டு ஒரு பொருளை வைத்து இருப்பதும், (Service led business having only one mediocre product) பொருள் சார்ந்த நிறுவனமாக இருந்து கொண்டு முழுதும் வளராமால் அடுத்தடுத்து அரைகுறை பொருட்களை (Product led business having multiple half baked products) வெளியிடுவதும் சந்தையில் குழப்பத்தையும், வாடிக்கையாளர் நிறைவின்மையும் ஏற்படுத்தும்.
பொருள் சார்ந்த நிறுவனங்கள் ஆழப்போக (Depth) வேண்டும். நாம் எடுத்து கொண்டு ஒரு பொருளை நன்கு ஆழமாக ஆராய்ந்து, உலகத்தரம் வாய்ந்த பொருளை, போட்டிபோடும் விலையில், உலகின் அனைத்து மூலைக்கும் அனுப்பி அந்த பொருளின் சந்தையில் தலைவனாக கட்டமைக்க வேண்டும்.
சந்தை சார்ந்த நிறுவனங்கள் அகலப்போக (Width) வேண்டும். நாம் இருக்கும் புவியியல் பரப்பில் உள்ள நமது இலக்கு வாடிக்கையாளருக்கு தேவையான அனைத்து பொருட்களும் கிடைக்கும் ஒரு இடமாக இருக்குமாறு கட்டமைக்க வேண்டும். கடைக்குள் இலக்கு வாடிக்கையாளர் வந்த பின்பு பொருள் இல்லை என்று போகாத அளவுக்கு பொருட்களை கொடுக்க வேண்டும்.
புதிய பொருளுக்கும், ஏற்கனவே உள்ள பொருளில் கொடுக்கப்படும் அதிகப்படியான வசதிக்கும் (Product vs Feature) உள்ள வேறுபாடு தெரிய வேண்டும். தொழில் நுட்ப வளர்ச்சியில், சில இடங்களில் பொருள் வசதியாகவும், வசதி பொருளாகவும் பரிணமிக்கும். புகைப்படக்கருவி என்ற ஒரு பொருள், இன்று அலைபேசி என்ற பொருளின் ஒரு வசதியாக வந்துள்ளது. விவசாயம் மற்றும் இயந்திர மயமாக்கல் துறைகளில் ஒவ்வொரு வசதியும் தனித்தனி பொருட்களாகவும் வந்துள்ளன.
ஒரு சில போட்டி மிகுந்த துறைகளில் சரியான வேறுபாடு இல்லாத புதிய பொருட்களையோ முழுமை அடையாத குறைந்தபட்ச ஒப்பேறக்கூடிய பொருட்களையோ (MVP) வெளியிடுவது தவறு. எவ்வளவு விரைவாக சந்தைக்கு வந்ததோ, அதை விட விரைவாக வாடிக்கையாளர்களால் சந்தையில் இருந்து வெளியேற்றப்படும்.அதே நேரத்தில் தனித்துவம் வாய்ந்த கண்டுபிடிப்புகளை, பொருளாக மாற்றம் செய்யும் போது முற்றும் சரியான பொருள் கிடைக்கும் வரை பொருட்களை வெளியிடாமல் இருப்பதும் தவறு. காலம் கடந்து விட்டால், புதிய கண்டுபிடிப்புகள் வந்து வாடிக்கையாளரை கவர்ந்து விடும். இது போன்ற சூழ்நிலையில் கண்டுபிடிப்புகள் எவ்வளவு வேகமாக சந்தைக்கு வருகிறதோ அவ்வளவு நல்லது. வாடிக்கையாளரின் கருத்துகளை பெற்று பொருட்களை மேம்படுத்த முடியும்.
நம்முடைய பொருள் சந்தையில் எது போன்ற சந்தையில், எது மாதிரியான வாடிக்கையாளரை சென்றடைய வேண்டும் என்பதை பொறுத்து சரியான பொருளை தீர்மானிப்பது நிறுவன வளர்ச்சியில் மிகவும் முக்கியமான படிநிலை.
அடுத்தவாரம் வளர்ச்சிக்கான செயல் திட்டங்களை வகுப்பது எப்படி என்றும், நிதி ஆதாரங்களை திட்டமிடுதல் குறித்தும் எழுதுகிறேன்.
நன்றி :)
இந்த கட்டுரையும், கடந்த இரண்டு வார கட்டுரைளும் உங்களுக்கு பிடித்து இருந்தால் உங்கள் தொழில் முனைவு நண்பர்களுக்கு பரிந்துரை செய்யுங்கள். நீங்கள் வரும் வாரங்களில் எதிர்பார்க்கும் தலைப்புகள், எழுத்து நடையில் செய்ய வேண்டிய மாற்றங்கள், பிழைகள், குறைகள், கருத்து வேறுபாடுகள் ஏதும் இருப்பின் கட்டுரையில் பின்னூட்டம் மூலமாகவோ, costtocompanytamil@gmail.com என்ற முகவரிக்கு மின்னஞ்சல் மூலமாகவோ அனுப்பவும். உங்கள் மேலான கருத்துகளும், பரிந்துரைகளும், பின்னூட்டங்களும் கட்டுரைகளை இன்னும் ஆழமாக தெளிவாக எழுத உந்துதலாக இருக்கும்.